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D: Ärzte bei OTC-Empfehlungen wichtiger als Apotheker

Das auf Strategie-Beratung spezialisierte Unternehmen Sempora und das Marktforschungsinstitut GfK haben kürzlich 203 Apotheker in ganz Deutschland über die Rolle des Arztes in der Kaufentscheidung von OTC-Produkten der Konsumenten befragt. 65 Prozent der Befragten gaben an, dass es schwer sei, den Kunden von einer Alternative zu überzeugen, wenn der Arzt zuvor bereits ein anderes OTC-Mittel empfohlen habe. Und das passiert in Deutschland offenbar immer öfter: Laut der Studie wurden im Jahr 2014 fast 96 Millionen OTC-Packungen auf Empfehlung des behandelnden Arztes abgegeben. Das entspricht bereits 16 Prozent aller rezeptfreien Verkäufe bei unseren Nachbarn.

Die Apotheker liegen laut der Studie in dieser Statistik zwar noch vorn – ihre Vorschläge machen 18 Prozent der Verkäufe aus – doch der Trend zeige eindeutig in Richtung Arztempfehlung. Apothekenempfehlung hingegen sind laut dieser Erhebung seit 2008 um 3 Prozentpunkte rückläufig. Der Tipp des Arztes wirkt sich laut Sempora/GfK dreifach aus. So steigt bei den Patienten teilweise recht deutlich die Bereitschaft einen höheren Preis zu akzeptieren (bis zu 54 Prozent), die Empfehlung führe außerdem zu einer höheren Zahl an gekauften Packungen pro Jahr (Bedarfsdeckung plus 50%) und zusätzlich sei sie auch nachhaltiger: 59 Prozent der Verkäufe nach Arztempfehlung beruhen demnach auf einem Ratschlag, der mehr als drei Monate zurückliegt. Gerade dieser „Depoteffekt“ unterscheide die Empfehlung von der Wirkung kurzfristiger klassischer Werbung.

Thomas Golly, Managing  Partner bei Sempora

Thomas J. Golly, Managing
Partner bei Sempora

GfK hatte außerdem 105 Hausärzte zum Thema befragt. Von ihnen glauben 65 Prozent, dass ihre Empfehlungen dabei helfen, Kosten im Gesundheitswesen zu reduzieren. Gut die Hälfte spricht von einer sinnvollen Therapieergänzung. Laut Studie verlässt jeder fünfte von durchschnittlich 75 behandelten Patienten pro Tag die Hausarztpraxis mit einer OTC-Empfehlung. Und davon kaufen 80 Prozent das entsprechende Produkt tatsächlich in der Apotheke.

Spannend an den Ergebnissen ist auch die Tatsache, dass es laut Studie zwischen den Indikationen große Unterschiede in der Bedeutung der Arztempfehlung gibt: Während Vitamin D-Präparate in Deutschland zu fast 60 Prozent auf Rat aus der Praxis gekauft werden, sind es bei Migränemitteln gerade einmal 4 Prozent. Thomas Golly, Managing Partner von Sempora zur Studie: „Die Ergebnisse weisen stark auf unausgeschöpfte Fair Share Potentiale bei der Aktivierung von Arztempfehlungen durch einzelne OTC-Hersteller hin“.

Daten für Österreich gibt es in der Form leider nicht.

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